牧海逐夢之(二) “牌子”為棒棰島海參質量背書

大連商場是一家有著八十年歷史的老店。上世紀九十年代初，在大商經營海參的業戶共有八家，每家鋪面只不過是一米寬的玻璃柜臺，而各家銷售的海參產品都是清一色的鹽干海參。雖然產品感官上高度同質化，但內在質量卻有所不同。劉春寶家的海參真材實料，發制率高，頗受顧客喜愛。但回頭客們很快發現，再到大商買海參時，想找到劉春寶家的海參是件很麻煩的事。因為八家鋪面既沒有字號，包裝物也沒有商標，單從干海參外觀上看也很難分辨。

其實，劉春寶也在琢磨這件事。用什么方法能讓自家的海參與別人有所區別呢？一天，他和朋友一起吃飯，順便把自己的煩惱說給大家聽。同桌的一位穿著名牌T恤的朋友問劉春寶：“你穿的這件T恤多少錢？”劉春寶回答“五十塊錢。”，對方說；“你看我這件多少錢？”。劉春寶端詳半天，無論從面料還是款式都沒看出太大差別。朋友告訴他：“我這件T恤六百多。”朋友指了指T恤上的商標得意地說；“這是‘牌子’！”劉春寶沒有想到“牌子”的威力這么大，竟然有點石成金的魔法。

于是，劉春寶在想，海參是否可以也有個“牌子”呢？他輾轉找到了工商局，經工作人員講解才鬧明白，原來“牌子”就是商標，是用于區別商品和服務的。劉春寶豁然開朗，自己苦苦尋找的不正是“商標”嗎？他馬不停蹄地找到商標事務所，一口氣申請了“棒棰島”、“金石灘”、“星海灣”等十個商標。就這樣，劉春寶成為同行業中為海參注冊商標先行者。

“棒棰島”這三個字在大連人心中有著特殊的意義，劉春寶決定首先使用“棒棰島”商標。擁有了商標這還遠遠不夠，怎么能讓更多的消費者了解棒棰島海參，他想到了廣告。上世紀九十年代，大連電視臺有一檔新聞評論欄目《新視點》非常火爆，深受觀眾喜愛，欄目關注的熱點問題經常成為老百姓街談巷議的話題。劉春寶看準《新視點》的高收視率，毅然決定在這里投放廣告。“棒棰島海參大連商場獨家經銷，除此之外，均為假冒。”這則由欄目主持人配音的五秒鐘廣告一經播出，立即引發了海參市場一場不小的“地震”。棒棰島海參也因此在大連家喻戶曉。

注冊品牌、廣告宣傳、大商獨家經銷，這三板斧下去，劉春寶第一次嘗到了“好貨不愁賣”的滋味。棒棰島海參的銷售額由原來的每年150萬元很快躥升到了1000多萬元，最高時，棒棰島海參在大商的30平米柜臺創造了近億元銷售額，甚至超過了黃金、名表等專柜。沒用幾年功夫，棒棰島就從一個“前店后廠”的手工作坊，發展成今天擁有300多個銷售終端的全國性品牌。